今朝の日経12面の「私の課長時代」というコラムに
キリンＨＤ社長 三宅 占二氏の営業時代の苦労話がエピソード
として紹介されています。
ウイスキー営業の時代、自社製品のロバートブラウンを買ってもらおうと
飲食店を回るが、当時はサントリーオールドの牙城。陳列棚もオールド仕様
となっていて、オールドより５センチも長いロバートブラウンは棚にも乗らない状態。
ならばと、ウイスキーとオリジナルの棚をセットで販売したとか。
また、華々しい成功談の影で、長年取引をしていたお客様を激怒させてしまった話などが
紹介されています。
三宅社長は「営業における言葉遣いは、こちらがどう思っているかより、
相手がどう受け止めるかが大事。」
とおっしゃっています。
そして、消費者の嗜好を捕らえきれなかった「ラガー」の販売戦略についても言及されています。
このコラムから読み取れることは「相手の困っていることを考える」「相手がどのように受け止めるかを考える」「消費者の嗜好を的確に捉える」
以上の３つが重要だとおっしゃっていると感じました。
正に課題解決型、ソリューション営業そのものですね。
あのキリンのトップにまで登りつめた人の「ことば」だからこそ、「重み」があります。
ソリューション営業研修なら、オフィスたはら http://officetahara.com/
