2012年8月17日金曜日

地域資源活用の考え方~実践型地域雇用創造事業支援に向けて~

7月より、厚生労働省管轄の実践型地域雇用創造事業が各地域でスタートしております。
私も微力ながらいくつかの協議会様からセミナー講師やアドバイザーとしての招聘を頂く機会が増えてまいりました。

主なテーマは、いかに地域の資源(リソース)を活用し、商品化につなげるか?というもの。
セミナーではワークショップ形式で、雇用主や求職者の方と一緒に地域の魅力は何か?あるいは使えそうな資源(リソース)はないかと知恵を出し合っています。

地域資源(リソース)の活用について、肝となるのはいかに視野を広く、視界を深くして、地域の魅力を捉えることが出来るかにかかっていると思います。
地域資源(リソース)というと、温泉がある、新鮮な食材が豊富、観光施設があるなどと、観光資源やモノに偏る傾向が強いですが、これだけに視野視界が限定されてしまうと危険です。「うちには温泉が出ない。」「海がない。山がない。」「レジャースポットがない。」と「ないものねだり」となってしまいがちです。

一般的に資源(リソース)はヒト、モノ、カネ、情報と言われますが、これ以外にも、ブランド、競合、パートナーなど多くの資源が存在します。特に最近では、周辺地域といかに連携を組むか?が大きなテーマとなっており、地域活性で成功されている自治体は皆、広域連携をうまく推進されています。

「あれがない」から「これは使える」という発想転換が求められるのです。
ワークショップではそのような、地域に埋没していて、誰もが気づかなかった魅力ある資源(リソース)が数多く発見されています。
私もいろんな地域に行って、まだ見ぬ資源(リソース)との遭遇に胸を躍らせています。

オフィスたはら 代表取締役 田原 洋樹

今、求められる営業スタイルとは?~仮説構築力を鍛えよう~

営業研修で多くの営業担当者と会いますが、営業スタイルの多くは依然として、「何かないですか?」という、御用聞き型か「この商品がお薦めでして・・・」とい商品説明型の2パターンが圧倒的に多く、私の感覚では8割以上を占めるのではないかと思います。

特に御用聞き型に関しては、バブル時代までは売れたかもしれませんが、今の時代では全く通用しません。
たまたま飛び込んだ先で、「丁度その商品を切らしていた」という状況にでも出くわさない限り、成約に至ることはないでしょう。

次に商品説明型ですが、この手のスタイルは、顧客よりも営業担当者がその商品・サービスに関して多くの情報を持っている場合には有効かもしれません。ただ、IT社会が浸透し、顧客が多くの情報を簡単に入手できる時代になりました。
顧客が商品・サービスを購入する段階で、既にその費用対効果の見極めが出来ている状況が散見されるのです。

そのような状況において、営業担当者が一方的に商品やサービスの説明をしたら、顧客の心理はどうなるでしょう?
「売り込もうとしている」「顧客を騙すに違いない」と、営業側のやり口を見透かしているのです。最悪の場合は、「この営業担当者はウザイ!」となって、商談に聞く耳を持ちません。

ではどのような営業スタイルが求められるのでしょうか?
顧客自身も気づいていないようなニーズを想定し「このような事でお困りではないでしょうか?」とか「このようなことが実現できれば良くないですか?」とアプローチをする、いわゆる課題解決(ソリューション)型アプローチが求められるのです。

そのためには、顧客がどのような状況に置かれているのか?顧客の立場に立って「顧客よりも顧客のことについて理解をしている」ような状態で商談を開始する必要があります。

研修では、いくつかのフレームを活用し、顧客の課題を想定するワークを行います。
営業力強化と言えば、プレゼンテーションやクロージングといったイメージを持つ方が多いようですが、私はこの仮説構築が営業力をつける一番の方法だと考えています。

株式会社オフィスたはら  代表取締役 田原 洋樹
http://officetahara.com/

2012年8月7日火曜日

大学におけるこれからの観光系学部のあり方について(続編)

先日に引き続き、大学におけるこれからの観光系学部のあり方についての
続編を書きました。

All About Profile のコラムコーナーで記述しております。

↓ ↓ ↓
http://profile.allabout.co.jp/w/c-81548/

どうぞ、ご覧ください!!




追伸

今日、近くのクリニックで定期健康診断をしてもらったところ、
「左の高音域の聴覚が落ちています。」と言われ、びっくりしました。
心配になって、そのまま耳鼻科へ行って精密検査をしたところ
「加齢ですね」と言われてしまいました(苦笑)
耳の病気ではないので、安心した反面、40代半ばで
加齢か・・・。と少しショックを受けてしまいました。
最近伸ばし始めたヒゲも白いものが目立ちます。

オリンピックで躍動する日本人選手を見て
少し体を鍛えなくては、と本気で考えています(笑)