先日、某大手企業での「プレゼンテーション研修」を終えてきました。
今回はプレゼンのやり方に比重を置くというよりむしろ、その前段階、つまり「誰に対して」、「何を」プレゼンするのか？を徹底的にやりました。
当初事務局サイドからは、スキル、ハウに比重をおいて欲しいということでしたが、そこは自分の「こだわり」もあって、プレゼン前段階の考え方に重きを置かせていただきました。
プレゼンテーションは、もちろん立ち振る舞いや、話し方などの表現テクニックも上手い方にこしたことはありません。
けれど、表層的に上手くても、話す内容が「相手」の心に響くものでなければ、意味はありません。逆に言うと、タドタドシイ語り口で資料も簡素なものであったとしても、「相手」のニーズを的確に捉えて、「このプランを是非採用したい」と思わせることが出来ればプレゼンテーションとしては成功なのです。
研修では、まず徹底的に「相手」の立場に立つ事を意識してもらいました。
相手、すなわち、顧客の現状はどうか？顧客の顧客や顧客の競合などの状況と合わせて、相手の課題を想定し、その課題に対してどのように解決策を提示するのか？
また、相手のポジションやタイトルから、その人が何に興味関心を抱いているのか？
社長の立場、課長の立場、一般担当者の立場それぞれに対して、それぞれの訴求方法を考えました。
そこまで「相手」のことを理解した上でプレゼンテーションに臨むと、既にプレゼンテーションを実施する前段階で、かなり競合他社よりアドバンテージを持っていることになります。
プレゼンテーションはむしろ、決戦ではなく、勝利を確信するための場と考えることが出来れば最高ですね。
先方の役員を前にしてガチガチになるのではなく、その場を楽しむくらいで臨めば良いのです。
研修ではそのようなメッセージを受講者に伝えたつもりです。「プレゼンテーション」で重要なこと、それは「いかに相手の立場に立てるか？」
そのためには、前段階での仮説構築とニーズヒアリングが重要なのです。
株式会社 オフィスたはら 田原洋樹
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