先週より、大手家電量販店販売員を対象とした、販売力強化研修がスタートしました。
春に続き、今回は商品提案～クローズを取りあげています。
ロープレをしていると、この段階で大きく二つのグループに分かれます。
一つは一生懸命に「商品説明」に徹する人、もう一つは、前手で引き出した
お客様のニーズに基づく「商品提案」をする人です。
「説明」と「提案」、一見よく似た言葉ではありますが、両者には大きな違いがあります。
広く汎用的に、言い換えれば、だれにも当てはまる話をする「説明」と
ピンポイントでお客様のニーズに合致した「提案」をする違い。
お客様にとってみれば、どちらが価値があるかは一目瞭然。
前者は「説得」されている印象が残り、後者は「納得」感が残ります。
成約(クローズ）へ高確率な商談の進め方は言わずもがなですね。
やはり、お客様のニーズを常に意識している販売員は強いのです！
